Effets de levier antigaspi - Numéro 485
17/12/2019
Votre activité¹ consiste à éviter aux industriels la perte de stocks invendus, autrement dit à éviter du gaspillage, tout en répondant à des considérations purement économiques et financières. Comment la décrire en quelques mots ?
Martial Hamon : Notre métier consiste à apporter des solutions d’optimisation financière à des marques qui cherchent à revaloriser comptablement leurs excédents de stocks problématiques. Bénéfice majeur : notre modèle et la force des accords qu’a MBB avec toutes les régies françaises nous permettent de racheter ces produits en « valeur média » nette bien plus cher que leur valeur résiduelle, en ferme et en quantités industrielles. Cela permet aussi à nos clients de ne pas détruire leurs excédents de stocks ou de ne pas avoir à absorber d’importantes déperditions de valeur liées à leur obsolescence. À ce titre, notre démarche participe de la philosophie RSE de nos clients industriels de la grande consommation, conjuguant sensibilité écoresponsable et pertinence financière forte.
Depuis vingt ans, MBB s’adresse à tous les industriels, quel que soit leur secteur d’activité (grande consommation alimentaire ou DPH, textile, automobile…), qui ont à la fois des problématiques de stocks (déréférencement de produit, modification de marketing, d’emballage, dates limites de consommation courtes en alimentaire, mauvaises ventes) et des besoins en investissements médias. En finançant leurs médias grâce à leurs excédents de stocks, nous nous positionnons en artisans financiers qui faisons d’un problème une opportunité.
Nous travaillons avec tous les médias, télévision, affichage, digital, radio, presse… Notre parfaite connaissance de cet écosystème nous permet de proposer aux annonceurs des recommandations et du sur-mesure, en étroite collaboration avec leur agence et le planning stratégique médias. Tout en renforçant leur excédent brut d’exploitation.
Est-ce une forme de troc ?
M. H. : On peut dire ça, oui. Ce type d’activité est connu sous le mot barter, qui signifie justement « troc, échange ». In fine, l’intérêt qu’ont nos clients de faire appel à MBB est que nous payons cher des produits en espace médias disponible et de premier choix (bien au-delà de ce que cet espace médias leur coûterait s’ils devaient le payer en liquidités). Pourquoi et comment ? C’est très simple. Notre métier consiste non seulement à faire de l’échange avec les industriels, mais aussi (et c’en est le pendant naturel) avec les régies, dépositaires de l’espace publicitaire des médias, qui eux aussi nous paient dans leur monnaie – l’espace publicitaire – une prestation que nous leur délivrons, s’épargnant à leur tour de dépenser leur cash. Le différentiel de valeur est reversé à la marque, à qui nous délivrons l’espace publicitaire en question, en échange de leur « monnaie » qu’ils ne soupçonnaient pas : leur stock. Et ainsi, la boucle est bouclée.
Votre activité est-elle récente ?
M. H. : MBB existe depuis 2000. Nous avons quatre-vingts clients dans tous les grands secteurs industriels. Ce marché est encore confidentiel et modeste en France, mais à fort potentiel car très pertinent d’un point de vue industriel. Les acteurs sont peu nombreux, car la mécanique nécessite des accords spécifiques, à forte valeur ajoutée et pérennes, tant avec les régies qu’avec nos clients industriels et notre réseau mondial de revente des stocks. MBB est en France le premier acteur dans cette activité en volume d’affaires et d’échange, critère d’importance qui nous confère un gros avantage, et par extension un important effet de levier en faveur de nos clients.
Comment les stocks sont-ils évalués par rapport aux besoins publicitaires ?
M. H. : C’est la valeur de revente du stock que nous obtenons qui nous permet de financer la prestation que nous délivrons aux régies au bénéfice de nos clients industriels. À nous d’obtenir la plus haute valeur pour ce stock et de l’écouler dans les conditions fixées par les industriels, pour satisfaire les objectifs de l’opération (transparence avec nos clients, discrétion absolue et pertinence financière). Notre réseau et notre maillage nous permettent de les écouler dans des circuits de vente alternatifs afin qu’ils ne cannibalisent pas leurs ventes traditionnelles dans les canaux classiques (en France et partout dans le monde). Le respect de ces restrictions que nous imposent les industriels est pour nous un fondamental et inaliénable pilier de confiance.
Votre activité est-elle une modalité sophistiquée des soldes ?
M. H. : Non, en fait, nos dispositifs d’optimisation financière ne viennent absolument pas marcher sur le terrain de la vente au détail, primordiale aux yeux de nos clients. Nous déployons une solution contre la déperdition de valeur d’un stock en excédent. Nous ne perturbons en rien le principe de la vente aux consommateurs. De manière générale, les stocks que nous commercialisons sont très importants en volume et en valeur, jusqu’à plusieurs millions, voire dizaines de millions d’euros. Et nous leur donnons une deuxième vie, une fois terminée la première en magasin.
Qu’est-ce qui permet le mieux d’écouler les stocks invendus : la diversification des circuits de distribution en France ou l’accès à des marchés étrangers (notamment hors UE) ?
M. H. : Cela va dépendre de l’industriel, qui nous dit les circuits où nous sommes autorisés à revendre ses stocks (il en est bien entendu l’unique propriétaire jusqu’à la signature du contrat). C’est toujours l’annonceur qui les choisit. Par ailleurs, nous insistons sur le bénéfice RSE qu’apporte MBB en conférant aux stocks une seconde vie et la valeur facturable qui va avec : c’est une légitimité pour les industriels en termes de recyclage de leurs invendus. Ils y voient un bénéfice financier significatif tout en satisfaisant leurs aspirations en termes de responsabilités sociale et environnementale.
Dans votre activité, constatez-vous au fil des ans une stabilité des proportions de stocks invendus chez les industriels de PGC, une tendance à la baisse, ou une tendance à la hausse ?
M. H. : Difficile de généraliser, car les demandes sont sectorielles. L’industrie génère toujours des stocks, pour tout un tas de raisons : une production mal dimensionnée, un mauvais lancement de produit, des accords commerciaux bloqués, une saison plus chaude ou plus froide… Mais il est vrai, et vertueux, que la tendance est à leur plus grande surveillance, car il en va de la pérennité financière de l’entreprise. Nous sommes là pour renforcer cette ambition. Les changements de législation en cours, comme l’interdiction de détruire des invendus non alimentaires, sont une excellente opportunité pour donner davantage de visibilité à toutes les solutions d’optimisation que nous proposons pour accompagner les industriels et leurs directions financières dans leurs politiques RSE toujours plus stratégiques.