Communiqué

Observatoire des négociations commerciales 2025 : une photographie partielle

24/04/2025

Des hausses tarifaires en trompe-l’œil

La hausse tarifaire moyenne s’élève à + 5,7 %. Toutefois, cette moyenne masque de fortes disparités entre catégories – ce que l’Observatoire ne manque pas de relever –, les besoins en revalorisation allant du simple au triple selon les catégories de matières premières agricoles.

Le résultat moyen des négociations, exprimé en « trois fois net », s’établit à + 1,5 %, et là encore la moyenne cache des réalités très disparates : certaines catégories sont en déflation alors que d’autres connaissent des hausses supérieures à la moyenne, liées à l’explosion des coûts de matières premières.

Sanctuarisation de la MPA : des engagements fragiles

Si les prix du lait sont globalement respectés (du moins pour les accords qui ne sont pas conclus avec les centrales internationales d’achat), les autres matières premières agricoles ont encore fait l’objet de contestations fréquentes, mettant en question le principe même de non-négociabilité issu de la loi Égalim. Selon les études Ilec, le taux de prise en considération de la « MPA » est en constante dégradation depuis l’entrée en vigueur de la loi : 85 % en 2023, 67 % en 2024 et 51 % cette année.

Respect d’Égalim et du Code de commerce en fort recul

La date butoir n’a pas été respectée par les enseignes dans de nombreux cas, particulièrement par les structures internationales d’achat. Si la protection de la MPA se détériore de manière inquiétante, l’Ilec déplore aussi l’absence de prise en compte des besoins tarifaires correspondants aux intrants industriels et aux investissements environnementaux, ainsi que la forte dégradation des plans d’affaires et des contreparties aux avantages tarifaires qu’impose la loi. Des contrôles et le rappel à la loi sont nécessaires.

Un climat qui se dégrade encore

Dans le bilan qu’ils en tirent, le climat des négociations est le point de divergence principal entre les industriels et leurs clients, les premiers constatant une dégradation généralisée depuis 2021. Ce sentiment est d’autant plus fondé que le principe de la date butoir du 1er mars n’a pas été respecté dans bon nombre de cas.

Angles morts du bilan : accords internationaux, MDD et DPH

L’Ilec regrette que le bilan de l’Observatoire ne livre qu’une vue très incomplète des négociations entre industriels et distributeurs. En dépit de la qualité de sa restitution dans le périmètre couvert, il ne rend pas compte de l’ensemble des contrats négociés.

Aujourd’hui, une part grandissante des négociations se joue en dehors de nos frontières, au sein de centrales internationales d’achat et de services. Ce phénomène, en pleine expansion, fausse les conclusions de l’observatoire, les distributeurs refusant de communiquer les données relatives à leurs structures délocalisées. Dans le périmètre Ilec, un tiers à la moitié des adhérents, selon l’enseigne avec laquelle ils négocient, doivent passer par une centrale délocalisée. Le nombre de contrats signés en France dans le cadre d’Égalim en est réduit d’autant. Et pour ce qui concerne les contrats négociés à l’étranger, on remarque un net recul de la sanctuarisation de la MPA : une proportion inférieure à 30 %.

Par ailleurs, le bilan présente deux autres angles morts.

L’un tient au fait que les marques de distributeurs, qui représentent 37 % des produits commercialisés par les enseignes, ne sont pas prises en compte.

L’autre est que les produits d’hygiène-beauté et d’entretien (DPH) sont par définition exclus du périmètre observé. Or l’industrie du DPH, majoritairement constituée de PME et TPE implantées sur l’ensemble du territoire, représentant 4 200 entreprises et 54 000 emplois directs, premier secteur à l’export devant l’aéronautique, fournit elle aussi aux Français des produits de première nécessité. Dissocier les résultats des négociations dans ces catégories de ceux de l’alimentaire pose question, tant les effets de bord sont puissants : les hausses de prix de cession concédées par les enseignes sur certains produits alimentaires s’accompagnent souvent de baisses sur les produits du DPH. Les débats autour de la loi Travert ont récemment éclairé les enjeux pour ces catégories ; l’outil précieux que constitue l’observatoire gagnerait donc à être étendu à la Médiation des entreprises, sous l’égide de Bercy.

Pour une évolution de la méthodologie

Les résultats de l’Observatoire seront complétés dans quelques jours par les recommandations du médiateur Thierry Dahan – toujours scrutées avec intérêt par le secteur car souvent structurantes et inspiratrices d’ajustements législatifs ultérieurs. « La convergence des résultats exprimés de part et d’autre montre la cohérence et la pertinence de la méthodologie, souligne Nicolas Facon, président-directeur général de l’Ilec. Il faut saluer le travail du médiateur Thierry Dahan, qui a su poursuivre l’impulsion donnée par son prédécesseur Francis Amand et contribuer à faire de cet outil un élément incontournable pour le secteur. Mais l’Ilec appelle à une évolution de la méthodologie de l’Observatoire. Nous devons aller vers une approche plus exhaustive, à même de refléter fidèlement la réalité des prix et la diversité des contrats, dans un climat économique de plus en plus dégradé. »

Ilec