Négociations 2018

Richard Panquiault, invité de France Info, le 30 janvier 2018

30/01/2018

(Entretien à écouter sur France Info)

France Info : Vous avez vu cette promotion géante sur le Nutella, un rabais de 70 % dans les magasins Intermarché et ces bousculades stupéfiantes. Des clients ont profité de ce rabais, d’autres ont été choqués. Est-ce votre cas ?

Richard Panquiault :  Oui ça me choque. Ça me choque déjà en tant que communicant de marketing, parce que personne n’a envie de voir une marque bradée à 70 %. Ça pose la question de la vraie valeur de la marque, du vrai coût d’un produit, donc oui, c’est choquant. C’est choquant aussi du point de vue de la légalité de l’opération.

Le ministère de l’Économie enquête : est-ce qu’elle est légale, cette promotion ?

Je suis heureux que le ministère enquête, parce que ça me paraît indispensable. Nous, on est persuadés que cette opération est caractéristique d’une revente à perte. Il semble qu’Intermarché prétende le contraire. C’est très important de savoir qui a raison. Il y a une loi en France. Le distributeur est seul responsable du prix, sauf qu’il est contraint de respecter la loi comme tout le monde. En France, il existe une notion qui s’appelle le seuil de revente à perte, c’est-à-dire que c’est le prix d’achat net, le plus bas, auquel un distributeur peut acheter une marque. Si les opérations sont en-deçà de ce seuil de revente à perte, elles sont illégales.

Les grandes marques sont en pleines négociations avec les distributeurs, comme chaque année. D’après les grandes surfaces, vous voulez vendre les pâtes, le riz, le sucre, le cacao, beaucoup plus cher que l’an dernier. Est-ce que c’est vrai ?

Ça dépend des produits, ça dépend des années. Entre les demandes et la réalité, ça fait cinq ans qu’année après année, entre un industriel qui demande une hausse et un distributeur qui demande une baisse, c’est systématiquement des baisses. Entre le point de départ d’un industriel et le point de départ d’un distributeur, celui qui fait 75 % du chemin pour arriver à un prix convenu, c’est l’industriel. Donc les demandes des industriels depuis quatre-cinq ans – même si elles sont des demandes d’augmentation de tarifs –, elles se terminent inéluctablement, systématiquement, quelle que soit la taille de l’entreprise, quelle que soit la catégorie de produit, par des baisses de tarifs nets. Aujourd’hui, sur la base de nos adhérents, il y a 25 % des accords qui ont été signés. Donc il y a 75 % d’accords qui ne sont pas encore signés. Ce que je peux vous dire – et c’est ça le plus inquiétant –, c’est que sur les 25 % d’accords signés, neuf sur dix sont signés en déflation. Généralement c’est compris entre 1,5 et 3 points de baisse.

On nous a expliqué que pendant les Etats généraux, une charte était signée par tous les acteurs et qu’on allait s’entendre pour que les agriculteurs, les industriels et les distributeurs s’y retrouvent de manière juste. À quoi sert cette charte ?

C’est une bonne question. Ce qui est vrai, il faut l’avoir en tête, c’est qu’il y a une date légale pour signer un accord, c’est le 1er mars. Donc on a encore, tous, quatre semaines pour trouver des accords. On peut donc imaginer que dans les quatre semaines des positions vont évoluer. C’est vrai que jusqu’à maintenant, ce qu’on appelle l’état d’esprit des États généraux de l’alimentation n’a absolument pas percolé dans les boxes de négociations. Nous, ce qu’on attend, c’est que l’industriel reprenne la main sur son tarif.

France Info